Hodnotenie predajcov je cieľavedomá činnosť, pomocou ktorej sa získavajú tieto informácie:
– informácie o trhoch
– informácie o zákazníkoch
– správy z predaja
1) priemerný počet predajných návštev na predávajúceho za deň
2) priemerná doba pre uskutočnenie jedného stretnutia
3) priemerný výnos na obchodnú návštevu
4) priemerné náklady na 1 návštevu
5) náklady na pohostenie na jednu návštevu
6) percento realizovaných objednávok zo 100 návštev
7) počet nových zákazníkov za určité obdobie
8) počet stratených zákazníkov za dané obdobie
9) náklady na predajné sily ako percento z celkového obratu
– listy zákazníkov a ich sťažnosti
– prieskumy zákazníkov
– osobné pozorovania
– rozhovory s ďalšími predávajúcimi
– normy pre hodnotenie výkonnosti
– vedenie musí oznámiť štandardy pre posudzovanie výkonnosti predaja
– vedenie potrebuje zhromaždiť informácie o každom predávajúcom
– vedomie, že predávajúci bude hodnotený, ho motivuje
Spôsoby hodnotenia predajcov:
1) porovnávanie minulých a súčasných výkonov
2) hodnotenie spokojnosti zákazníkov
3) kvalitatívne hodnotenie obchodných zástupcov
3 aspekty osobného predaja:
1. umenie predávať
2. jednanie
3. vytváranie vzťahov